Kinnisvaraturul võib näha olukordi, kus üks kinnistu leiab ostja juba esimestel päevadel, samal ajal kui teine seisab kuulutustes kuude kaupa ega tekita huvi ka siis, kui hinda korduvalt alandatakse. Tegelikult ei ole turg juhuslik. Sellest räägib lähemalt Uus Maa kohtuekspertiiside ja hüvitamise kaasuste juhtiv hindaja Kerli Koha.
Ostjate käitumist ja kinnistute atraktiivsust kujundavad kindlad tegurid, mis loovad olukorra, kus üks objekt justkui müüb ennast ise, teisel aga ei ole võimalik müüki kiirendada ka märgatava allahindlusega. Kõige olulisem roll on asukohal, kuid mitte ainult üldisel piirkonnal, vaid kõigil ümbritsevat keskkonda iseloomustavatel detailidel. Ostjad väärtustavad mugavat ja turvalist elu, lähedust teenustele, head ligipääsu ning naabruskonda, mis sobitub nende elustiiliga.
Näiteks müüdi Otepää lähedal asuv järveäärne kinnistu esimesel vaatamispäeval ilma hinnaalanduseta. Kinnistul puudusid hooned, kuid emotsionaalne väärtus oli nii tugev, et ostja tajus seda ainulaadse võimalusena. Samal ajal seisis Pärnumaal asuv põlluäärne elamumaa kuulutuses vaid loetud päevad, sest krundi kõrvale oli ehitatud korralik juurdepääsutee ja piirkonda kolis järjest uusi peresid. Ostjad tundsid, et keskkond on kiiresti arenev ja turvaline ning müük toimus kiiresti.
Korterite puhul näeb sama mustrit. Näiteks Tartus müüdi linna äärealal uus ja kaasaegne kahetoaline korter ühe nädalaga. Korteri planeering oli funktsionaalne, rõdu avanes õhtupäikesele ja parkimiskoht kuulus hinna sisse. Lisaks oli piirkonnas hästi toimiv ühistransport ja läheduses mitu toidupoodi. Emotsioon turvalisest ja mugavast kodust oli tugev. Samal ajal seisis vanemas majas asuv samaväärse suurusega korter müügis mitu kuud, kuigi selle hind langetati mitmel korral. Korteril ei olnud renoveeritud elektrisüsteemi, maja fassaad vajas remonti ja korteriühistul puudusid fondid. Ostjad hindasid tulevasi kulusid suuremaks kui soodustus, mis hinnaalandusest tulenes.
Samad põhimõtted kehtivad elamute puhul. Näiteks müüdi Viljandi lähedal asuv renoveeritud puitmaja väga kiiresti, sest sellel oli korralik soojustus, uus katusekate ja efektiivne küttesüsteem. Kõik tulevased kulud olid selged ja kontrolli all. Samal ajal jäi mõnevõrra suurem maja samas piirkonnas pikaks ajaks müügile, kuigi hind oli tunduvalt madalam. Ostjad pelgasid vana küttesüsteemi, soojustamata välisseinu ja teadmata seisukorraga kanalisatsiooni. Isegi odav hind ei kompenseerinud riske, mis tähendasid võimalikku suurt lisainvesteeringut.
Ebamugavuste korral reageerivad ostjad alati ettevaatlikumalt. Kui kinnistule viiv tee ei ole korrashoitav, puudub selge teeõigus või juurdepääs sõltub võõrast maaomanikust, tekib ostjal ebakindlus. Lõuna Eestis oli müügis kinnistu, kuhu viis kruusatee läbi mitme eraomaniku maa. Üks omanik ei lubanud teed lumest puhastada ega olnud nõus hoolduskulude jagamisega. Selline risk ei olnud ostjate jaoks aktsepteeritav, ning isegi kui hind langetati märkimisväärselt, ei suurendanud see huvi.
Sarnast käitumist näeb ka korterite juures. Kui kortermaja on halvas seisukorras, korteriühistu ei toimi või maja ümbrus on ebaturvaline, ei mõjuta madal hind ostjate meelsust oluliselt. Näiteks Tallinnas seisis müügis suur ja odav neljatoaline korter, mille hind oli piirkonna keskmisest ligi kolmandiku võrra madalam. Kuid maja trepikoda oli amortiseerunud, valgustus kehv ja koridorides oli tunda ebameeldivaid lõhnu. Ostjad tajusid, et odav hind tähendab tulevikus püsivaid elukvaliteedi probleeme ning pöördusid pigem väiksemate, kuid korras majas asuvate korterite poole.
Planeeringute selgus mõjutab samuti nii hoonestatud kui hoonestamata kinnistuid. Ostjad eelistavad objekte, mille ehitusõigused ja tulevikuvõimalused on teada. Valgamaal oli müügis kinnistu, mida reklaamiti kui võimalikku elamumaa objekti, kuid omavalitsus ei saanud sellele anda kindlat ehitusõigust. Kuigi hind oli atraktiivne, ei leidnud kinnistu ostjat, sest ostjad pelgasid maksta millegi eest, mida võib olla võimatu või kulukas edasi arendada.
Mikroturud avaldavad mõju ka elamute ja korterite puhul. Näiteks Viljandi kesklinna lähedal müüakse kortereid kiiremini kui mõnes linna kaugemas rajoonis, kus puudub kvaliteetne ühistransport või lähedased koolid ja lasteaiad. Isegi kui äärelinna korteri hind on madalam, ei leia see kiirelt ostjat, sest peredel puudub vajadus kolida kohta, kus igapäevaelu muutub keerulisemaks.
Ostjate psühholoogia on kõige selle juures kesksel kohal. Kinnisvara ost ei ole pelgalt ratsionaalne otsus, vaid tugevalt emotsioonidest kantud tehing. Turvaline tunne, hea sisekliima, korras keskkond ja läbipaistvad tulevased kulud on tihti olulisemad kui hind ise.
Seetõttu võibki näha, et osa krunte, elamuid ja kortereid müüb ennast ise. Need annavad ostjale selge ja positiivse signaali. Teised aga ei liigu ka siis, kui hind langeb märkimisväärselt, sest ostja jaoks ei ole hind kõige olulisem. Olulisem on tunne, et ostetav kinnisvara pakub turvalist tulevikku, stabiilseid kulusid ja võimalust elada nii, nagu ostja seda ette kujutab.