30 aastat müügivaldkonnas tegutsenud praktik Dan Moore andis Uus Maa´le eksklusiivintervjuu
Millest räägib koolitus Müügiedu psühholoogia?
Me töötame müügiinimestega, kes on väga erinevatest ettevõtetest ja majandusharudest. Kuigi tooted on erinevad ning müügiprotsessi iseloom on erinev, on siiski ühiseid dimensioone ja seda eriti parimate müügipersoonide hulgas. Kõige olulisem on nende “mõttemall”: tippmüügimehed mõistavad iseennast ja nad teavad, kuidas motiveerida ennast nii, et saavutada pidevalt parimaid tulemusi. See ei ole oluline ainult müügiprotsessi kestel, vaid veelgi olulisem müügikohtumiste vahepeal. Kuidas olla motiveeritud nii kontakte luues, neid ette valmistades kui ka võites “vaimseid lahinguid”. Need tulevad kõigil ette, kuna müügisituatsioonid on seotud pidevate eitustega ja läbikukkumise ohuga. Meie koolitus keskendubki neile sisemistele motivatsioonifaktoritele ning ka inimestevahelise suhtlemise oskustele, mis aitab kaasa efektiivsemale suhtlemisele.
Kuidas te ise müüksite seda koolitust vaid ühe lausega?
Osalejatele näidatakse mitmeid läbiproovitud meetodeid, kuidas saavutada pidevalt häid tulemusi oma parimate võimete piiril ja seda isegi siis, kui tegelikult ei viitsita pingutada.
Kas olete varem käinud Euroopas koolitusi tegemas?
Ma olen samu põhimõtteid õpetanud juba päris mitu aastat nii Eestis, Lätis, Poolas, Slovakkias, Tsehhis, Sloveenias, Prantsusmaal, Hollandis ja Inglismaal ülikoolitudengitele, kes osalevad meie emaettevõtte müügi- ja ärijuhtimise programmis. SBR Consulting on osalenud ka konverentsidel Hispaanias ja Portugalis.
Kas USA-s kasutatavad müügipõhimõtted töötavad ka Eestis?
Erinevates kultuurides reageerivad inimesed erinevalt ning kõik müügitehnikad peaksid olema kohandatud konkreetsele müügikeskkonnale. Kuid kõik, mis müügiinimese sees toimub motivatsioonipõhimõtted ja efektiivne suhtlemine kliendiga – on universaalsed ja kehtivad kõikjal.
Mis teid ennast müügi juures paelub, et olete selles valdkonnas koguni 30 aastat töötanud?
Sisuliselt tähendab müügivaldkond inimeste mõjutamise äri nii, et klient ja müügiinimene saavad vastastikku kasu. See on protsess, kus mõlemad pooled õpivad midagi uut. Pideva õppimise protsess on alati olnud mulle südamelähedane ning mulle on alati meeldinud näha müügiinimesi arenemas ja ennast ületamas.
Mis on teie arvates kõige olulisem tegur, mis takistab müügiinimestel oma eesmärkide saavutamist?
Nad ei mõtle õigesti ja isegi kui mõtlevad, siis nad ei käitu vastavalt oma õigele mõtlemisele.
Kas müük on teadus või kunst?
Mõlemat. Mingilmääral saab müügitegevust mõõta, testida, parandada, teoretiseerida. Samas on müügitegevuses alati keeruline isiksuste, emotsioonide, tujude ja situatsioonitingimuste koosmõju, mis pole kunagi staatiline, vaid on pidevas muutumises – see pool teeb müügist just kunsti.