Kinnisvara müümine ei ole pelgalt finantsotsus. See on sageli emotsionaalne samm, mis on seotud mälestuste, tehtud investeeringute ja isikliku panusega. Just seetõttu tekib olukordi, kus müüja hinnang oma vara väärtusele ei lange kokku turu tegelikkusega. Pakkumishind kujuneb omaniku ootustest, kuid tehinguhind sünnib turuosaliste kokkuleppena. Sellest räägib lähemalt Uus Maa Five Stars büroo maakler Ly Johanson.
Emotsionaalne ülehindamine
Üks peamisi ülehindamise põhjuseid on emotsionaalne väärtus. Omanik teab täpselt, kui palju aega ja raha on kodusse investeeritud. Renoveeritud köök, hoolikalt valitud sisustus või aastate jooksul kujundatud aed loovad tugeva isikliku sideme. Ostja aga ei osta mälestusi. Tema vaatab objekti läbi praktiliste kriteeriumide: asukoht, planeering, seisukord, energiakulud ja võrreldavad alternatiivid turul. See erinev vaatenurk loob hinnaootustes sageli märgatava lõhe.
Aga naaber ju müüs sellise hinnaga?!
Sageli kujuneb pakkumishind ka naabrite või tuttavate tehingute põhjal. Kui keegi läheduses müüs sarnase kinnisvara teatud hinnaga, eeldatakse, et sama või kõrgem hind on õigustatud. Kuid iga tehing toimub konkreetsetes turutingimustes. Küsimus ei ole ainult ruutmeetrites, vaid ka ajastuses, nõudluses ja objekti seisukorras. Lisaks võrreldakse tihti pakkumishindu, mitte tegelikke tehinguhindu, mis võivad olla märkimisväärselt madalamad.
Psühholoogias tuntakse nähtust, kus esialgne number hakkab mõjutama kogu edasist otsustusprotsessi. Kui müüja on kord määranud hinna, muutub see tema jaoks justkui ankruväärtuseks. Isegi kui turult tulev tagasiside viitab vajadusele hinda korrigeerida, on sellest keeruline loobuda. Tulemuseks võib olla pikk müügiperiood ja korduvad hinnalangetused. Sageli jõuab tehing lõpuks tasemeni, mis oleks olnud saavutatav juba alguses realistlikuma hinnastamise korral.
Mul aega on!
Levinud on ka mõtteviis, et müügiga ei ole kiiret ja seetõttu võib hinda julgelt kõrgemalt katsetada. Praktikas tähendab see aga, et objekt jääb pikaks ajaks turule nähtavaks. Huviliste vähesus tekitab ostjates küsimusi ning kinnisvara võib kaotada oma atraktiivsuse. Turg ei reageeri ülehinnatud pakkumisele aktiivselt, vaid passiivselt, mis väljendub huvi puudumises.
Oluline erinevus seisneb ka selles, et ostjal on alati valikuvõimalus. Ta võrdleb mitut objekti, analüüsib finantseerimistingimusi ja hindab riske. Müüja näeb ühte kodu, ostja näeb alternatiive. Seetõttu kujuneb lõplik tehinguhind alati kahe poole kokkuleppena, mitte ühe poole ootuste põhjal.
Kasuta abiväge
Ülehinnangu vältimiseks tasub keskenduda tehingustatistikale, mitte üksnes portaalides nähtavatele pakkumistele. Professionaalse hindaja või maakleri kaasamine aitab saada ligipääsu tegelikele andmetele ning hinnata objekti turupositsiooni realistlikult. Samuti on oluline aus analüüs vara seisukorra ja konkurentsi osas. Kinnisvaraturg ei ole ainult numbrid ja ruutmeetrid, vaid ka inimeste ootused ja käitumismustrid. Realistlik hinnastamine ei tähenda allahindamist, vaid strateegilist lähenemist, mis suurendab huviliste arvu ja loob parema läbirääkimispositsiooni. Sageli toob just tasakaalustatud ja turupõhine hinnastamine kaasa tugevama lõpptulemuse.